Comprendre le Growth Hacking avec Camille Mathis

Version podcast :

Aller plus vite en « hackant » la croissance de son entreprise, c’est un peu le concept du Growth Hacking. Méthode à la mode ces dernières années, on y met tout et n’importe quoi. 

Avec tous les faux experts sur le marché, nous avions envie de donner une vision concrète du concept. ET il est beaucoup plus riche et complexe, que le simple fait d’envoyer des mails ou publier des posts Linkedin. 

Pour cela,  on reçoit un vieux de la vielle, un des premiers en France à avoir développer cette expertise, 

Camille Mathis, fondateur et CEO de l’Agence Conquistadors.

Episode animé par Morgan Marietti,

Version écrite :

Aujourd’hui, nous allons parler de Growth Hacking, qui complète notre série sur le développement commercial, comme sur la prospection téléphonique. Nous l’avons traité dans un autre épisode, je vous conseille d’aller le retrouver.

Aujourd’hui, nous recevons le Basque startuper, le pirate au béret, Camille Mathis de l’entreprise Conquistadors. Bonjour Camille, comment vas-tu ?

Bonjour,  je vais très, très bien.

Camille, je voulais que tu sois avec nous aujourd’hui pour parler de ce sujet car tu es un expert avec une longue expérience sur le sujet. Tu vas nous présenter Conquistadors et nous allons essayer pendant une petite heure d’illustrer et aider nos auditeurs à comprendre ce qu’est le Growth Hacking. Je te laisse te présenter.

Bonjour à tous, je suis Camille Mathis, le CEO de Conquistadors. J’ai un parcours un peu atypique. À la base, je viens du monde rural, j’ai bossé jusqu’à mes 19 ans dans le bâtiment. Ensuite, j’ai fait une reconversion en droit et sciences politiques parce que j’avais envie de changer le monde et de mieux comprendre l’humain. 

J’ai donc fait deux ans à Bordeaux, une année d’Erasmus en Turquie, une deuxième année d’Erasmus à Donostia, San Sebastian, au Pays Basque sud, puis je suis allé faire ma dernière année de master à Hanoï au Vietnam. J’ai ensuite monté ma boite où je fabriquais des villas flottantes qui fonctionnaient aux énergies renouvelables. 

Par la suite, je suis revenu en France, direction le Pays Basque. Vu qu’il n’y avait pas d’embauche dans la tech ou ce genre de métiers-là, je suis parti à Paris où c’était les belles années d’entreprenariat avec le début de la mouvance startup de Paris avec The Family et compagnie. J’ai fait trois ans à Paris en tant qu’Associé et Head of Growth d’une startup qui s’appelait Seed-Up, nous faisions des prototypes technologiques pour les grands groupes. 

J’étais amené à faire pas mal de growth en B2B, c’était super intéressant. Ensuite, je suis revenu au pays dans le sud-ouest et j’ai vu qu’il n’y avait pas du tout cette culture entrepreneuriale, cette culture digitale dans bien des endroits. J’ai donc voulu développer un nouvel écosystème tech au Pays Basque, dans le sud-ouest, nous appelons cela chez nous le triangle d’or, le triangle Bordeaux, Toulouse, Bilbao. 

Nous nous sommes lancés et nous y attelons maintenant depuis deux ans. Nous avons lancé une soixantaine d’entreprises et formé plus de 220 personnes dans toute la France. Nous avons des clients partout, que ce soit des PME, des scale-up, des start-up. C’est très, très fun. Aujourd’hui, nous ouvrons notre propre école de Growth Hacking avec un premier campus à Hendaye Les Deux Jumeaux où nous avons repris la gare. Nous avons donc 500 m² dédiés à la tech et à l’entreprenariat au Pays Basque et à l’enseignement de toutes ces compétences pour les jeunes du coin. Nous aurons également en 2023 une extension à Bayonne. Puis, nous viserons Bordeaux. Voilà un peu le parcours et le chemin. 

Top ! Nous avons des lecteurs qui ne sont pas du tout de la tech ou du monde des startups. Nous allons donc faire attention aux mots que nous utilisons. Nous allons les définir, pour que tout le monde comprenne bien de quoi nous parlons. Nous allons rentrer rapidement dans le sujet. Qu’est-ce que le Growth Hacking exactement ? Quelle est sa définition?

Le Growth Hacking, c’est assez simple, c’est une méthodologie d’expérimentation rapide guidée par la donnée. 

C’est le fait d’avoir des gens un peu fous dans une boite qui ont envie de tout optimiser et qui, dans ce souci d’optimisation de l’entreprise, vont tester plein de choses. Que ce soit des nouveaux canaux de distribution, comment mieux vendre et avec quels punchlines, des ads sur Facebook, des appels commerciaux, ou de l’influence sur LinkedIn etc. 

Les canaux de distribution d’un côté, et les produits de l’autre. Nous allons repenser le business model de l’entreprise et l’expérience utilisateur.

Par exemple, de manière classique, une fois que la personne est dans le logiciel et qu’elle peut l’utiliser, quelles sont les fonctionnalités qu’elle utilise et qu’est-ce qu’elle aimerait avoir de plus etc. ? Le Growth Hackeur est un entrepreneur dans l’entreprise, en quelque sorte. C’est vraiment un profil qui a envie de tester plein de choses pour améliorer la croissance de la boîte. Le nom « Growth » veut dire croissance, et « Hacking » piratage soit piratage de la croissance.

D’accord. C’est donc quelqu’un qui va « essayer » de trouver des choses qui font la différence pour le développement et cela peut fonctionner pour n’importe quel domaine d’activité, pas uniquement le logiciel ou la tech. 

Exactement. Tous les domaines sont concernés, il n’y a pas du tout d’exception, c’est ce qui est super intéressant. Il y a toujours des choses à améliorer, comme des process internes. De manière perpétuelle, nous n’avons jamais cessé de comprendre nos clients pour leur proposer de nouvelles choses et d’optimiser les produits que nous leur vendons déjà. C’est vraiment passionnant et cela s’applique complètement à tout. 

D’ailleurs, dans nos clients, nous avons même des entreprises traditionnelles qui sont dans des processus de changement et avec des ambitions claires d’aller chercher plus de croissance.

Retrouvez aussi notre épisode sur la prospection commerciale

Souvent, quand nous parlons de Growth Hacking, nous parlons surtout de l’acquisition client.

Oui. Il y a une erreur de définition parce que ce n’est pas du Growth Hacking, mais du Growth Marketing. 

Le Growth Marketing est vraiment tourné sur améliorer la partie acquisition et aller chercher des prospects, tandis que le Growth Hacking comprend aussi la partie produit. C’est la différence entre les deux. 

Je fais partie des tout premiers Growth Hackeurs en France, voire en Europe. Quand tu regardes, il faut faire attention à ce que nous entendons en ligne parce que tout le monde se revendique maintenant Growth Hackeur alors que très peu ont vraiment des expériences dans ce métier et appliquent toute la méthodologie. 

Retrouvez notre formation Prospection Client et prise de rendez-vous

On parle d’expérimentation guidée par la donnée. Nous avons une approche scientifique, nous contrôlons tout ce que nous faisons, nous définissons des KPI, Key Performance Indicators, qui sont des chiffres clairs à surveiller. À partir de là, nous allons définir des hypothèses sur cette expérimentation, nous vérifions nos chiffres pour savoir si elle a fonctionné ou non, afin de valider si nous allons la garder et l’implémenter à l’échelle de l’entreprise par la suite. Nous sommes donc tout le temps guidés par notre sens scientifique.  

D’accord. Globalement, quelle différence entre le growth hacking et  le marketing traditionnel ?

C’est une question très intéressante. Nous travaillons sur l’ensemble du parcours utilisateur. Il y a six grandes étapes dans le Growth Hacking . La première est l’awareness, c’est-à-dire le fait que les clients sachent que tu existes. La deuxième est l’acquisition, le fait qu’ils achètent. Le marketing ne va qu’influer et se focaliser QUE sur ces deux premières étapes.

Dans le Growth Hacking nous en avons quatre autres : 

• L’activation consiste à trouver les bons mots et le produit parfait face aux bonnes personnes, donc avoir la bonne proposition de valeur en face des bonnes personnes et essayer d’améliorer cela de manière permanente. 
• Ensuite, la rétention, le fait que les gens continuent à acheter chez toi dans le temps. Là aussi, nous pouvons penser à des business models SaaS avec des revenus récurrents, ou à un produit qui soit extrêmement à haut niveau pour que les gens reviennent pour le racheter, par exemple dans les magasins haut de gamme. 
• Puis, nous avons le revenu. Par exemple, tu as un freemium, un logiciel qui est gratuit, et tu vas trouver un moyen de rendre certaines fonctionnalités payantes pour que les gens passent à l’action. 
• Enfin, le referral ou le bouche à oreille, comment tu améliores le fait que les gens parlent de toi à leurs amis. 

Dans le Growth Hacking, nous ne sommes pas uniquement sur l’awareness et l’acquisition, nous sommes également sur ces quatre autres piliers, ce qui constitue notre cri de guerre puisque, mis bout à bout, nous avons AAARRR. 

Le Growth Hackeur va donc « essayer » d’optimiser ces six points, alors que quand nous y réfléchissons, nous pouvons nous tromper, nous avons souvent tendance à axer seulement sur les deux premiers et pas sur les autres. 

Se former aux réseaux sociaux ?

À ton avis, quelqu’un qui veut mettre en place ce genre de modèle pour aller plus vite, faire avancer des choses ou croître plus rapidement, quelles sont les étapes par lesquelles il doit passer ? 

La première étape serait de faire un audit, d’essayer de regarder un peu son infrastructure, de se poser, de se dire : est-ce que je suis à jour au niveau de mes outils et en termes de business model ? est-ce que je n’ai pas mieux à faire, qu’est-ce qu’attendent vraiment mes utilisateurs? Il faut toujours de l’user centric.

Ce n’est pas que des utilisateurs, c’est aussi des clients parce que ce n’est pas du web tout le temps.

Oui, mais si tu as des clients, il est mieux de les passer en utilisateurs. La différence entre le client et l’utilisateur, c’est que le client te demande une prestation sur mesure, tandis qu’avec l’utilisateur, si tu as défini une offre qui est tellement bien guidée, tu n’as pas besoin de faire du sur mesure, c’est la même offre pour tout le monde, que ce soit en service ou en produit. 

Il est intéressant d’essayer d’avoir vraiment la bonne offre pour que tu n’aies pas dix mini process différents pour tous tes clients. Je donne un exemple très concret. Chez nous, nous avons un programme d’accélération B2B, nous n’étions pas suffisamment bons au départ dans l’expression de l’offre et dans le packaging. 

En itérant, nous avons réussi à trouver des process qui étaient les mêmes pour tous les clients, nos clients sont par la suite transformés en utilisateurs, nous avons même pu les faire passer sur un modèle de forfait alors qu’ils payaient une prestation avant. Il faut travailler tout cela, ce qui est très vaste et demande des compétences hyper larges, hyper polyvalentes en termes d’outillage et en termes d’entreprenariat.

C’est pour cela que l’on fait appel à nous dans un premier temps pour des audits. 

Pour quelqu’un qui veut commencer, il faut qu’il regarde sa entreprise dans la glace et qu’il se dise « est-ce que je fais le maximum pour aller vite et à tous les niveaux ? » Nous sommes vraiment intransigeants sur l’ensemble des niveaux de l’entreprise, en interne comme en externe. 

Une fois que ce diagnostic est fait, est-ce que nous devons les traiter dans l’ordre ? 

C’est intéressant. Il faut prioriser au départ, mais une fois que tu as fait ta liste d’idées où tu te dis « c’est sur cela qu’il faut que je travaille pour que ma société évolue plus vite », ce n’est que des expérimentations en réalité. 

C’est toute la philosophie de l’entreprenariat où, de base, tu n’as jamais raison, tu es là pour tester des trucs, tu vas te planter, tu vas en prendre plein la gueule. Ce ne sont que des apprentissages et il faut itérer et itérer. Il ne faut pas s’imaginer qu’il va y avoir des recettes magiques de suite. Par contre, en testant un maximum de choses le plus rapidement possible, nous allons plus vite que les autres tout simplement parce que nous connaissons mieux notre marché. Il faut prioriser, il faut commencer par un peu d’instinct et se dire « c’est là qu’il y a un game changer ».

D’accord. Nous parlons là d’entreprises qui ont déjà une croissance, qui fonctionnent, qui avancent Mais un entrepreneur qui, lui, aujourd’hui n’a pas de produit, n’a pas de service, commence juste ou va démarrer, à quoi cela va-t-il lui servir ? Il n’a même pas de financement ni d’argent.

Est-ce que nous pouvons faire du Growth Hacking gratuitement aujourd’hui ? 

Oui, ce qui est génial en 2022. Cela fait déjà quatre ans qu’il y a vraiment énormément de choses qui se sont développées à tous les niveaux pour le B2B comme pour le B2C. 

Aujourd’hui, tu n’as plus l’obligation de débourser des sommes énormes pour lancer ta boite. Quand tu lances une entreprise, tu émets une hypothèse sur ton idée et cette idée-là va se transformer en marché. 

Ce qui n’est jamais le cas, il va y avoir beaucoup d’itérations et beaucoup de tests avant de créer ton marché. C’est exactement la même logique. Tu as tous les outils qui sont à disposition, no-codes qui ne nécessitent pas de compétence technique pour aller au contact de tes utilisateurs rapidement. 

D’ailleurs, l’un des piliers sont les réseaux sociaux parce que tu peux y toucher des dizaines de milliers de personnes avec un post. 

Si c’est bien tourné, et tu peux te faire une idée très concrète d’où se situe le besoin et surfer dessus par la suite pour développer un produit. Tu peux continuer à discuter avec tes utilisateurs sur ta problématique pour développer le produit avec eux. Tout cela ne coûte rien, littéralement zéro. Il n’y a qu’à regarder tous les SaaS qui ont aujourd’hui tous les logiciels qui permettent de faire cela en freemium, des abonnements à zéro euro.

J’aimerais bien que nous rentrions dans le détail des six étapes et que nous les traitions pour que les gens comprennent à quoi cela correspond. La première étape est ce que tu appelles la prise de connaissance du produit ou de la marque,

l’Awareness – Comment est-ce qu’elle se concrétise ? 

Elle peut se concrétiser de plein de manières différentes, mais nous choisissons à chaque fois les canaux d’acquisition qui sont les plus adaptés à la cible. 

Est-ce que nous parlons bien de l’étape avant l’acquisition ? 

Oui, l’Awareness, le fait que tu sois connu. Je vais aller prendre notre exemple en B2B. Nous nous faisons connaître en produisant du contenu gratuitement sur les réseaux sociaux. Nous avons donné de la valeur gratuitement à plein de gens en ligne, notamment sur LinkedIn ou TikTok. Ces gens-là ont vu passer notre contenu. Cela nous a coûté zéro euro, à part du temps, nous n’allons pas nous mentir. 

À force de nous voir passer, nous construisons là un Awareness, tu as un pourcentage des utilisateurs qui nous voient passer, qui passent à l’action et qui sont convertis. Ce qui participe à l’acquisition. 

D’accord. Cette partie de l’Awareness est liée aux réseaux sociaux. Nous voyons bien ces posts, cela fait une petite année que LinkedIn commence à être vraiment optimisé.

Deux ans.

Deux ans. Je ne les vois passer que depuis un an, depuis le covid globalement. 

Oui, c’est vrai.

Il y en a quelques-uns « jouent » beaucoup avec le fonctionnement du réseau social. Je sais, par exemple, que ce genre de choses ne pourrait pas fonctionner sur Facebook.

Il y a des contenus adaptés à tous les réseaux sociaux. Par exemple, tu peux faire cela sur TikTok, nous y avons fait 45 000 abonnés en trois mois. Si tu as un contenu qui est bien construit et qui est clair pour une certaine cible, les gens vont s’abonner, ils vont continuer à suivre ton réseau. Sur TikTok, tu peux publier n’importe quelle offre payante et les gens vont par la suite acheter. Typiquement, si tu as 200 000 abonnés sur TikTok, tu vends une formation TikTok et les gens vont acheter, en premier les entreprises.

D’accord. Pourtant, nous pourrions dire que TikTok est fait pour les ados.

Oui, mais nous y sommes allés et nous nous sommes rendu compte que non. En suivant notre philosophie, nous avons testé TikTok et nous nous sommes rendu compte qu’il était pour les gosses. Nous avons ensuite commencé à regarder les statistiques de nos vidéos. La première semaine, nous avons fait deux vidéos à plus de 300 000 vues. Il y a beaucoup de gens entre 22 et 35 ans qui regardent ce que nous faisons et qui sont potentiellement des cibles. Même s’ils ne sont pas des cibles actuellement, ils sauront que nous existons, ils auront pris de la valeur et ils se souviendront de nous. Vu que la portée de l’algorithme est tellement énorme, c’est hyper intéressant. Il n’y a aucun autre réseau social aujourd’hui qui te permet de faire autant de vues aussi rapidement.

Cela ne va pas durer comme les impôts, cela va changer.

C’est pour cela qu’il faut être présent au début.

TikTok, c’est trop tard aujourd’hui ? 

Non, pas encore. TikTok n’a pas la même accessibilité qu’Instagram. Il est facile de faire de la photo ou des vidéos basiques sur Instagram, tandis que sur TikTok tu as un montage qui met une barrière élevée à l’entrée des créateurs de contenu. Tu vas avoir pas mal de gamines qui vont danser sur TikTok, mais tu as également des médecins qui expliquent leur expertise, des plombiers qui montrent leur chantier et qui te font des tutos, des gars comme nous, des entrepreneurs, digitaux ou pas, qui vont raconter leur aventure entrepreneuriale, te faire des démos d’outil. Tu as énormément de valeur à prendre et il n’est jamais trop tard. Il faut y aller, mais il faut vraiment comprendre comment produire du contenu et passer du temps dessus. Il faut juste du temps et bosser. 

Que ce soit LinkedIn ou TikTok, si nous n’avons pas l’habitude de rédiger du contenu, par exemple, ou si nous en avons rédigé un peu puis nous nous sommes un peu laissé aller et que nous revenons sur notre compte, est-ce que nous aurons plus de difficulté à activer la visibilité parce que nous aurions été identifiés comme un peu mous depuis quelques temps ? 

L’algorithme de LinkedIn comme TikTok favorise la régularité. L’algorithme va donc moins te propulser. Cela est également vrai avec la communauté parce que si les gens te voient tous les jours et qu’ils trouvent que ton contenu est, de manière récurrente, pertinent, à un moment donné les gens balancent un like ou un commentaire alors qu’ils n’ont même pas lu le post. Je l’ai vu avec ma communauté. Par contre, si tu fais un post par semaine, globalement ça ne va pas fonctionner de cette façon. Il faut donc être régulier.

Grosso modo, nous parlons là vraiment de content marketing et de contenu que nous partageons sur les réseaux sociaux. Il y a une dizaine d’années, nous favorisions le contenu sur le blog du site internet de l’entreprise pour ensuite le valoriser sur les réseaux sociaux. Tout cela est devenu maintenant plus connecté, ce n’est plus du tout la même façon de fonctionner.

Pourtant, c’est l’inverse. C’était déjà l’inverse à l’époque, mais cela a pris une autre proportion maintenant. Il y a tellement de gens, par exemple, qui vont te dire « je vais faire un landing page, je vais faire un site, je vais distribuer mon produit en le mettant sur Google ». Mais avec Google, il faut déjà que les gens connaissent ta boite pour arriver sur ton site.

Arriver dans les premiers résultats de Google et avoir de la notoriété prend un certain temps. Sur les réseaux sociaux, tu es personne mais tu peux être le premier dans le feed. C’est ce qui fait la différence. Google ne va pas non plus te pousser du contenu tous les jours. Tandis que tu vas avoir le contenu produit tous les jours sur les réseaux sociaux, tu captes qu’il y a de la valeur et tu achètes au bout d’un moment. Ce n’est pas du tout le même principe. 

Le SEO est très cool pour faire de l’inbound, de faire en sorte que les gens viennent vers toi automatiquement en étant référencé. Il n’y a rien de tel que les réseaux sociaux quand tu commences, ils sont beaucoup plus puissants. 

Dernière question sur cette partie-là : quelle est la stratégie du post sur LinkedIn ? Y a-t-il une style d’écriture ? Est-ce qu’il faut que ce soit un post avec un lien sortant ? Certains disent qu’il faut mettre le lien en premier commentaire. Quelles sont les règles ? 

Il y a beaucoup de choses, il y a un aspect technique et un aspect émotionnel. 

La première chose, encore une fois, est l’algorithme. Il faut bien comprendre comment fonctionne l’algorithme. 

Par exemple, si tu mets des liens externes, l’algorithme n’aime pas parce que tu fais sortir les utilisateurs de LinkedIn. Il y a plein d’astuces pour cela. « Je t’ai mis le lien en commentaire », tu mets donc le lien en commentaire et l’algorithme ne le capte pas. 

Tu as plein de moyens de hacker le game. 

Par contre, l’algorithme a ses limites. Tous les algorithmes de tous les réseaux sociaux aujourd’hui sont basés sur des scores d’engagement. Plus il y a de gens du réseau social qui vont interagir avec ton contenu, plus tu vas gagner en puissance. 

LinkedIn a envie que les gens reviennent sur le réseau social parce qu’il y a du contenu de qualité qui est produit. Tant qu’il considère que ton contenu est de qualité, il va te donner de plus en plus d’opportunités. 

Comment est-ce qu’il mesure cela ? Je crois que tu as cinq paramètres. Le numéro un est le fait de cliquer sur « Voir plus » puisque tu ne vois pas l’ensemble du post. 

Le numéro deux est le fait de cliquer sur les contenus : vidéo, image etc. Quand tu cliques dessus pour voir l’image en grand, cela donne aussi des points au créateur du contenu. 

Ensuite, les likes qui viennent avec différents points. Le like où tu soutiens les gens vaut le plus sur LinkedIn. Puis, les commentaires sont ceux qui comptent vraiment le plus. 

Par la suite, tu vas avoir le partage qui ne vaut rien sur LinkedIn, tandis qu’il vaut énormément sur d’autres réseaux sociaux. 

Concernant le commentaire, j’arrive toujours à hacker un peu le game parce que je balance « si tu veux mes astuces pour faire de la prospection B2B, like et commente ce post ». Les gens n’avaient pas forcément prévu de liker ou commenter, mais ils le font et cela fait croire à l’algorithme que mon contenu est extraordinaire. 

À la place de faire 10 000 vues, tu en fais 150 000.

D’accord. Il y a des spécialistes de l’accroche un peu provocante sur LinkedIn pour pousser les gens, et tu en es un.

Oui. Nous venons de parler de l’algorithme, mais la deuxième partie est l’humain. L’humain est facile à comprendre, il fonctionne toujours de la même manière, il est émotionnel. 

Si tu commences à bien travailler tes accroches et à comprendre comment faire en sorte que les gens lisent ton post et qu’ils arrivent à avoir de la valeur qui est souvent en bas de post, il faut trouver des choses. 

Par contre, j’ai différents sujets éditoriaux. Je vais parler pédagogie, expliquer mon expertise de manière simple, sobre. Puis, je vais parler de la vente où je vais simplement dire « il y a le prochain bootcamp de Conquistadors qui est à telle date, viens ! ».

Le dernier où tu as toujours le meilleur résultat, c’est les valeurs. Je parle du Pays Basque, je parle des sujets qui me saoulent dans le monde entrepreneurial, le fait que ce soit toujours des hiérarchies verticales, qu’il y a plein de problèmes dans le monde de l’entreprise et que j’essaye déjà de régler chez moi. 

Quand je regarde ailleurs, je vois des gens qui étaient partis de chez moi et qui reviennent et je dis « franchement, il y a plein de choses à améliorer ». Je poste donc des coups de gueule et je n’ai peur de personne, je suis indépendant. 

Je pense que c’est vraiment le fait de pouvoir dire ce que l’on pense et de s’afficher de manière naturelle. Ce qui fait toute la différence avec tous les autres institutionnels bidons qui essayent de produire du contenu disant qu’ils ont fait deux heures à la CCI en train d’expliquer un cours théorique dont tout le monde reste indifférent. 

Attention, nous avons des gens de la CCI qui nous lisent.

Je n’ai rien contre la CCI.

 Je parle d’un autre point qui est super intéressant aussi. les gens vont dire « je ne suis pas d’accord avec toi », tant mieux parce qu’ils t’aident déjà à grossir dans l’algorithme vu qu’ils commentent. Puis, cela ouvre un débat qui est souvent très constructif. 

Ensuite, en regardant les gens qui sont les plus engagés de ta communauté, tu as le moyen de savoir de manière extrêmement précise qui est prêt à acheter. Tu fais du lead scoring, tu peux développer une croissance extraordinaire simplement en qualifiant les gens qui sont intéressés par ton contenu et par ton expertise et qui sont également alignés avec tes valeurs. 

Nous avons bien des concurrents chez Conquistadors, mais les gens viennent chez nous parce qu’ils sont alignés avec nos valeurs, ce qui est aussi intéressant. 

Super ! Nous allons passer à la deuxième thématique. Le numéro un, se faire connaître, quand vous débutez ou quand vous n’avez pas de moyens, les réseaux sociaux fonctionnent très bien : TikTok, LinkedIn et plein d’autres. Vous pouvez aussi vous faire connaître avec des moyens un peu plus coûteux : SEO, content marketing dans le temps, le sponsoring, le marketing traditionnel.

Même les journaux.

Exactement. Sponsoriser un podcast, par exemple, est également une des possibilités que nous avons mis en place de notre côté. Ensuite, il y a la partie acquisition, la partie que j’aime bien, qui consiste à acquérir des gens qui vont être intéressés. 

La partie acquisition est vraiment la partie où ils achètent. 

Explique-nous.

L’awareness participe à la création et à la qualification de leads parce que les gens connaissent ce que tu fais, ton produit, ta boite, tes valeurs etc. Ensuite, il faut les faire passer à l’action.

D’accord. Nous sommes d’accord que nous pourrions considérer le fait de récupérer de l’adresse mail avec des outils comme LinkedIn dans l’awareness?  

Tu peux faire plein de choses. 

Pour faire connaître ton offre, tu peux faire de la prospection B2B comme tu dis. Tu vas sur Sales Navigator, la version premium de LinkedIn, tu as toute la base de données des gens qui sont dessus, tu cherches tes prospects avec des filtres. Ensuite, tu prends toute la donnée LinkedIn avec un outil comme PhantomBuster, puis tu mets tout cela dans DropContact. 

Une fois que tu les as mis dans tes contacts, tu te retrouves avec tous les mails, le numéro de SIRET, le chiffre d’affaires qu’ils ont fait l’année dernière, leur numéro de téléphone, leur nom et prénom etc. Tu n’as plus qu’à faire ce que tu veux de ce fichier Excel et lancer des campagnes de courrier, mail, LinkedIn. 

Nous considérons donc que tout cela fait partie de l’awareness?

Les numéros un et deux sont très reliés. Je le considère comme tel.

Dans les étapes du Growth Hacking, l’étape deux, la partie acquisition, consiste à faire signer le client.

Oui, c’est l’acte d’achat.

Je ne sais pas si tu as des exemples.

Tu as plein de moyens de faire passer les gens à l’action. Tu peux prendre du temps avec eux. Tu as plein de gens qui connaissent ton produit et ta boite, mais tu as plein de boites qui sont dans la même situation et qui ne closent pas. 

Tu les vois passer, ils sont visibles, mais il n’y a pas d’achat. 

Cela peut venir du processus commercial. Il suffit que la personne ne soit pas avenante, cela arrive, ou simplement qu’elle n’a pas de bon process, qu’elle commence à envoyer directement un lien Calendly dans LinkedIn parce que le gars a commencé à répondre et elle dit « vas-y, prends rendez-vous avec moi », « oui, mais je ne t’ai pas encore parlé, nous n’avons pas échangé ». 

Ce sont des questions de process. Un exemple chez nous, nous nous sommes rendu compte qu’envoyer des liens externes sur de la prospection en mail ou LinkedIn n’était pas du tout une bonne pratique parce que c’est hyper agressif et les clients ne passent pas à l’action. 

Par conséquent, nous avons seulement la lead generation qui est automatisée, tout le reste est fait à la main par la suite. Par exemple, hier j’ai passé trois heures et demie rien qu’à répondre à mes messages LinkedIn parce qu’il fallait répondre à tout le monde de manière personnalisée, adapter les réponses par rapport au business qu’ils avaient. 

Tout cela prend du temps, mais ce n’est qu’après que tu leur envoies un lien Calendly ou Visio où tu leur donnes rendez-vous. Finalement, c’est l’humain qui close, en tout cas dans des business de service. 

Par contre, si tu arrives à construire des produits où la proposition de valeur est suffisamment forte pour que les gens aillent s’inscrire et payer d’eux-mêmes, cela est encore mieux, mais cela arrive rarement. 

Intéressant ! Le troisième point est l’activation.

Oui, c’est de l’itération. La grande philosophie est : est-ce que j’ai réussi à avoir le bon message en face des bonnes personnes ? Cela est présent dans le parcours mais n’est jamais parfait et change avec les facteurs technologiques et sociaux. 

As-tu un exemple ? 

Ton produit évolue. Tu avais un téléphone cellulaire, tu passes en smartphone chez Apple, tu ne peux donc pas exprimer la même chose d’un produit à l’autre, tu es obligé de revoir toute ta copie. Là, pareil, tu ne vas pas parler de la même manière à un gars qui vient d’un secteur d’activité ferroviaire qu’à quelqu’un qui vient du digital, ils ne vont pas parler la même langue, il faut donc s’adapter. Ce qui est tout le temps le cas. 

Nous sommes plutôt sur le langage commercial, marketing, la façon de décrire son service.

Oui. Il y a aussi le côté segmentation, c’est-à-dire avoir les bons personae et savoir trouver la donnée sur ces personae. 

L’un des points importants avant de lancer tout cela, c’est de bien connaître à qui nous vendons et qui nous ciblons.

Nous ne savons pas au début d’une boite, c’est pour cela qu’il faut tester.

Oui, quand nous sommes entrepreneurs. Par contre, quand nous avons une entreprise qui a déjà huit ans d’existence, nous commençons déjà à identifier nos clients, sans être sur une forte croissance. 

Oui, complètement.

Ensuite, il y a la rétention, donc de garder nos clients ou qu’ils achètent à nouveau chez nous.

Oui, c’est assez compliqué.

Il faut faire son boulot globalement.

Oui, mais il faut être compétitif. 

Le hack numéro un est de développer des business models en récurrent avec des mandats SEPA. En effet, ils ne se posent pas de question sur le fait qu’ils re-signent de manière automatique, mais sur le fait que le produit soit très bien construit et qu’ils aient rencontré ce qu’ils espéraient une fois qu’ils l’aient acheté. Ensuite, tu as des manières plus ou moins sympathiques pour améliorer le fait que tu reçoives les sous de manière certaine.

D’accord. Ce n’est pas adapté à tous les modèles parce que quand nous vendons de la formation, nous avons automatiquement de la rétention, mais nous n’avons pas de paiement automatisé.

Moi, si. J’ai changé, je faisais seulement des one shot de formation, ensuite les gens revenaient parce qu’ils étaient qualifiés, jusqu’au moment où je me suis dit que puisqu’ils reviennent tous, je vais refaire un forfait moins cher, à 1 000 euros ou 2 000 euros ou 4 000 euros en fonction de la taille de l’entreprise.

 Au départ, je les faisais payer avec de la simple facture que je leur envoyais. Maintenant, je les fais payer de manière automatique par carte avec Stripe pour être sûr d’avoir les sous à l’instant T. 

Est-ce ton forfait formation ou ton forfait conseil ? 

Les deux. Nous formons et essayons d’améliorer les entreprises dans la durée, nous le faisons donc pour le conseil comme pour la formation. 

Nous appelons la partie rétention le renouvellement, par exemple 50-60% de renouvellement annuel pour Proactive Academy. Il faut également que le produit ou le service soit de qualité, sinon cela ne fonctionne pas.

Ce qui fait la force des plus anciens aujourd’hui. Les premiers qui ont inventé cela sont les assurances et les banques, ils ne sont pas aussi gros pour rien, ils prélèvent tous les mois des sous sans que tu ne t’en rendes compte parce qu’ils gèrent ton compte.

Complètement. Puis, il y a la partie revenu.

Je vous donne deux exemples. 

Le premier, que je disais tout à l’heure, était le côté premium. Par exemple, tout le monde peut utiliser LinkedIn, mais tu peux payer si tu veux des fonctionnalités un peu plus développées. 

Il faut trouver des hacks pour pousser les gens à payer. Typiquement, pour les marketeurs comme moi, le hack était de donner accès à la base de données de LinkedIn pour que les gens puissent mieux prospecter. Ce que nous appelons l’upsell, le fait de faire payer un produit qui n’était pas à la base payant, ou faire payer plus cher quelque chose qui était déjà payant. 

Ensuite, tu as le cross sell.

Tu es sur Amazon ou n’importe quelle marketplace, tu te balades, tu achètes un produit et une fois que tu as fait ton panier, tu as plein d’autres produits qui apparaissent et tu es incité à les acheter puisqu’ils sont en relation directe avec le premier. Ce sont des techniques de Growth Hacking qui permettent d’optimiser le panier moyen dans la vente en ligne.

Exactement. Ou quand la boulangère, après avoir vendu sa baguette, vous propose une chocolatine pour les gens du sud-ouest, un pain au chocolat pour les gens du nord ou un petit pain pour les Alsaciens.

Exactement. J’aime bien observer ce qui se fait dans la Silicon Valley ou autres, il y a des endroits qui sont un peu plus avancés que d’autres. Tu vas acheter une Tesla, l’expérience utilisateur se fait du genre « quelle couleur de peinture ou quelle puissance dans ton ordi veux-tu ? » À la fin, en cliquant tu as 40 000 balles de plus et tu payes quand même.

Exactement. Comme quand tu réserves un vol, tu n’as que le siège au début, puis tu te retrouves avec le bagage en soute et le first priority pour montrer devant tout le monde. Donc la montée en gamme du panier moyen, c’est soit sur des freemiums, soit sur des produits complémentaires. Le dernier point, la recommandation, est un point très important, d’autant qu’il favorise le bouche à oreille ainsi que la transformation pour un premier client.  

Oui, complètement. C’est ce que nous appelons de l’attraction organique. 

À partir du moment où ton produit est acheté et recommandé par tout le monde parce qu’il est de qualité, tu n’as plus rien à faire en termes de marketing puisque cela va grossir tout seul. 

La rétention est corrélée directement au referral. 

Si tu surveilles ces deux KPI, ils sont reliés directement à la qualité de ton produit. 

Dans l’acquisition, l’awareness etc., tu peux bullshiter, c’est du marketing de communication. Tandis que le produit ne ment pas. Si tu as un mauvais produit, tu es mort. Concernant le referral, nous avons choisi , par exemple, que le KPI que nous surveillons était le nombre d’apprenants parce que nous avions un referral loop, une traction organique sur cela. 

Tu as plein d’astuces pour le faire. La plus connue est celle de Hotmail. IPhone a fait le même avec « envoyé depuis mon iPhone », c’est ton pote qui va te recommander d’aller chez iPhone, cela fait du branding. 

Pareil, sur Hotmail, au départ quand ils étaient vraiment leaders du marché pendant un bon moment, si tu n’avais pas encore Hotmail, tu avais un bouton « créer votre adresse Hotmail » à la fin des mails. Ce qui était un vecteur de croissance pour eux qui était complètement énorme. Cela dépend donc de ton produit, mais tu as quand même des hacks comme cela pour aller encore plus vite. 

Est-ce aussi proposé automatiquement aux gens de commenter sur les avis de Google, par exemple, sur ce genre de sujets ou d’aller noter ?

Oui, bien sûr. Tu as la preuve sociale qui est le vecteur de tout cela. Par exemple, en fin de formation, nous essayons d’obliger au maximum les apprenants et les entrepreneurs à aller nous laisser un petit like, même si les gens ne le font pas toujours, ce qui va forcément amener du monde. 

Il nous est déjà arrivé que quelqu’un vienne nous voir et nous dise « j’ai vu une boite que je connaissais d’avant, il y a un pote à moi qui avait votre logo sur le site, vous avez bossé avec lui et cela m’a donné envie d’aller vers vous, j’ai vu son commentaire sur Google Avis ». Il faut mettre en place des process.

 L’astuce d’iPhone ou Hotmail, ce sont des choses auxquelles il faut penser et qu’il faut implémenter dans une société, et c’est notre rôle.

Nous avons fait le tour des six points dans le growth hacking, cela permet de voir globalement ce qui peut être fait et utilisé. La synthèse est de tester plein de choses sur chacun de ces sujets.  

Oui, c’est ça. Il ne faut pas non plus le faire à tâtons. Trop d’entreprises, au petit bonheur la chance, vont dans la direction du vent, ce qui est une grosse problématique. 

Sur chacune de ces expérimentations, peu importe les étapes sur lesquelles nous passons, il faut toujours définir une hypothèse, pourquoi nous le faisons et ce que nous allons surveiller pour nous dire que cela a fonctionné. 

Il faut mettre en place les bonnes analytiques. Je donne un exemple concret pour ceux qui ne comprennent pas trop l’intérêt des analytiques. Ne serait-ce que brancher un Google Analytics sur son site, mettre différents produits ou différentes fonctionnalités d’un produit dans un e-commerce, tu vas voir Google Analytics, tu vas regarder les pages les plus visitées, tu vas savoir les fonctionnalités qui intéressent les gens et celles que tu mettras à la poubelle avant même d’avoir créé ton produit et lancé ton business. 

C’est vraiment la base de la base. Tu peux aller loin dans toutes ces analyses, construire une boîte performante et ne jamais se contenter de ce que tu as.